做好内衣代理商的核心

        做内衣代理说难就难，说容易就容易，我从来不觉得这其中有很多奥秘。我觉得，做生意就是做人，将人做好了，相关的方方面面的人际关系都处理好，这样再来做事，那么就很顺手，也能得到好的配合，一切就简单起来，事半功倍了。做人的各个环节、甚至各个细节，都要照顾到，不能偏废一方，而要兼顾全面，才不会出现问题。对于内衣方面，由于我们不直接面对消费者、又不直接面对设计者，所以我认为尤其要注意搞好生产厂家、加盟商、竞争对手的代理商、公司内部员工与自己的关系，形成一个畅通的意见沟通管道。我根据自己的经验和心得，来简要阐述自己对这4大关系的看法，我分别将这几大关系比喻成夫妻关系、朋友关系、师生关系、父子关系，最后总结成家庭关系和朋友同志关系。

一、夫妻关系：代理商和内衣厂家
       我们的上线，就是生产厂家，我们代理商和内衣厂家达成合作关系，是一个缘份，很不容易。在不同的省份，那么远的距离，彼此有不同的条件和期望，经过谈判，寻求共识，走到一起，形成战略合作伙伴，那就要好好做。我将我们和厂家的关系比喻成夫妻关系，就是说既然已经合作了，那就等于结婚了，就是利益的共同体，厂家负责整体品牌宣传和生产设计，我们负责区域市场营销和推广销售。捆在一起，就要相互合作，精诚团结，分工负责，相互忠诚。对于内衣厂家比较强势的，我们做起来当然比较有信心，不要担心自己不够强，怕被厂家取消自己做，或者转给别的代理商做。如果我们真的做很好，厂家也会非常信赖的。厂家也会想，给别的代理商做，可能更麻烦，能否超越前面的代理商，也是一个问题。厂家和代理商之间经常更换，对双方的信誉都不好。摆正心态，不卑不亢，和强势内衣厂家做对等的伙伴，就能够取得足够的信任和支持。

        对内衣企业相对比较弱的，我们也会和企业多沟通，提供本省的一些内衣资讯，给出一些合理的建议，以促进对方的发展，进而让我们也受益。既然已经选择了这样的内衣企业，那么必定是这个企业也有一定的特长，或者产品有一个特色，或者是我们产品结构中的一个补充，那么就有他的不可取代的市场价值。一个在其他地方做的一般的品牌，如果通过我们的努力，和与厂家的合理沟通，就有可能在个别区域一枝独秀的。夫妻的目标其实是一致的，没有谁强谁弱，相互宽容扶助，才能走向成功。路遥知马力，日久见人心，经得起时间考验的代理商和内衣厂家这对夫妻，才能和和美美，家和万事兴。

二、师生关系：代理商和加盟商
        我们的下线，就是加盟商。加盟商在那么多代理商中间选择和我们合作，在我们这进货，那是对我们的信任，是我们的荣誉。我们也要尽力做好，让他们感觉到他们选择我们是对的，是很有眼光、很有见地的选择。我将我们和加盟商之间的合作形容成师生关系，就是要相互学习，共同提升，携手进步。加盟商找到我们，他们不但希望在我们这能找到物美价廉的产品，也希望得到更多的资讯和服务，以提升他们。我们对厂家的整体策略比较熟悉、对全国其他区域的优秀经验比较熟悉，对整个区域市场比较熟悉，这样我们就能将这些先进的资讯、宏观的看法，传递给加盟商。由于我们拥有一些营销专家和导购讲师，我们就可以在终端上帮助加盟商取得更好的效益，在这方面，我们可以说是“师”，加盟商是“生”。

        我们找到加盟商，是希望他们帮我们更好地销售好产品，宣传好品牌形象，也希望他们能将市场一手真实资料反馈给我们，尤其是消费者的意见和呼声。我们是看不见终端具体的销售行为了，必须通过加盟商。只有切实地了解各个地方消费者的真实想法，知道加盟商的需求，我们才能对症下药，才能够将市场的信息再反馈给厂家，将这一个链条完整丰富起来，形成良性的循环。在这个层面上，我们可以说是“生”，加盟商是“师”。其实师生都是相对的，随时在转换，关键是共同学习进步。

三、父子关系：代理商和员工
        我们自己的员工，是和我们最近最亲的。很大程度上，我们日常工作，都需要这些员工来完成，才能真正运作起来；而员工的各项生活保障，也需要我们的付出，才能步入正轨。我将老板和员工的关系比喻成父子关系，就是体现这样一个责任和义务的双重含义。

        员工一般都有双重目标，一个是生活保障。我们要确保公司有效益，有钱赚，这样大河有水小河满，员工就能有足够的工资和丰厚的奖金了。旺季员工辛苦，需要给予奖金补充来进行激励，淡季也要保证员工正常收入，让员工安心工作。员工的第二个目标就是能够得到锻炼、学习和成长的机会。我们也经常为员工举行一些专业知识的培训，并在实际工作中给予他们信任，让他们有在实际工作中勇挑大梁、一线锻炼的机会。

        员工还有自己的追求，那就是表达他们的意见，展现他们的身手，获得一种事业的满足感。我们一直以来积极地创造这样的机会，让他们施展。发挥了员工的能动性和创造性，企业就有了冲力，孩子出息了，这个父亲脸上也有光。员工就是自己的孩子，不但要养，而且要教育，还要尊重他们的选择和意见，这不要怕他们犯错误，不要过多限制他们，这样才能让他们在挫折中汲取经验教训成长，享受成功的喜悦，成长为参天树木，给其他员工做出表率，给公司带来效益。

四、同学关系：代理商和其他代理商
        有一个误区，就是同行是冤家，我不这样认为。我的观点是，同行就是同学，虽然成绩上有竞争，但是在学业上是共同学习，互相帮助的，促进整个行业的发展进步。
“莫道君行早，更有早行人。”我做这行相对本省，那是比较早的，但是相比广州、义乌的代理商，我们还是迟行一步。对于起步比我们早的，我们谦虚地跟他们学习经验，认真讨教，这些都是我们少走弯路的保证。他们往往也比较有实力，具有广泛的社会基础，人脉广。但是我们也要敢于创新营销，迎头赶上，在一些策略上敢于突破。我们要超越对手，就要学习对方，付出更多的努力。

        对于起步比我们晚的，我们也要向他们学习。近来我发现一些新进入这个行业的代理商，更年轻，文化更高，很多都有专业基础，甚至是从内衣厂家出来的。他们的营销很有新思路，敢于创新开拓，给我们很多启迪。我们虽然比他们多做几年，但是不能固步自封，在营销千变万化瞬间转移的今天，稍微落后保守，就会被抛离很远。我们学习对手，对手也会学习我们。我们的态度是：不保守，开放的心态。相互学习交流，打开视野的窗户，超越偏见的藩篱，一起将内衣代理、将我们整个区域做好，进而达到共赢的局面。

        严格来说，我的比喻只是一个方面。如果用一个更形象的比喻，来将上面的所有关系进行统一准确描述，我认为所有的人都是朋友关系，或者说是同志关系，而厂家、代理商、加盟商、员工更像一大家人。代理商和加盟商，共同的目标是做好品牌和销售，融洽的朋友关系才能更好地沟通。代理商和加盟商、代理商和员工也完全一样，都是要将目前的品牌服务推广好，让三者都有利可图，彼此的亲情可以让大家相互联系更紧密。而代理商之间也是友好切磋的朋友关系，没有对手是没有意义的，对手是敌人也是很悲哀的，我确信大家都是朋友，共同构成一个有机的内衣销售生态链，缔造一个和谐的社会人文环境。